Entrevista a Enrique López Castilla

De vendedor de tarjetas de cumpleaños a empresario líder en el mercado de los seguros.

Enrique López Castilla comenzó recorriendo un barrio en Buenos Aires intentando vender tarjetas de cumpleaños. Tenía 19 años, no conocía la ciudad, “y si bien gasté muchos zapatos, porque lo mío era recorrer el barrio caminando con un maletín, aprendí un montón”. Hoy, López Castilla Futuro Seguros, con una facturación anual de U$S 1 millón, 16 empleados y 6.000 clientes, es una de las líderes del mercado de asesores de seguros.

¿Cuáles fueron sus orígenes en el mercado del seguro?
La historia empieza antes, en 1985. Como no había entrado a la Facultad de Ciencias Económicas, me fui a vivir a Buenos Aires, a la casa de un tío, y comencé vendiendo tarjetas King Card, para cumpleaños y regalos. Pero ni siquiera podía vender en todas las zonas sino en un barrio específico. Mi trabajo era caminar y caminar, con una valijita, gastar zapatos para tratar de vender las tarjetas en los kioscos, en un barrio alejado, en una ciudad que no conocía y con 19 años de edad. Después de cinco meses caminando, entré en una empresa de cambios, que luego se transformó en un banco, donde era una especie de cadete que debía transportar cheques y efectivo en el microcentro de Buenos Aires, con una custodia a mis espaldas. Era una operación que se hace en forma cotidiana, pero con una gran responsabilidad por los volúmenes que se manejan. Y recorriendo barrios alejados o caminando por el microcentro con cheques y efectivo, aprendí un montón, creo que fue entonces que aprendí a ser un vendedor. Cuando regresé a Uruguay, ingresé a trabajar en el Banco de Seguros.

¿Ahí aprende el ”oficio”?
El oficio precedente y fundamental era el de vendedor. En el Banco de Seguros del Estado estuve del 85 al 88. Estando en el banco, en primer lugar advertí la potencialidad
del mercado del seguro, y en segundo lugar, los funcionarios solo podían vender seguros de vida. Pero como quería trabajar en toda la cartera de seguros, renuncié
al empleo público, algo raro en aquella época, e inicié la actividad por cuenta propia.

¿Qué fue lo primero que aseguró en su vida?
El primer seguro que hice fue a la moto de un amigo. Fue el 8 de agosto de 1988 y no lo olvido porque fue el primer seguro que hice en mi vida. ¡Fue una póliza pequeña pero la primera! Incluso fui yo mismo conduciendo la moto para asegurarla.

¿Cómo se inicia la empresa?
Empecé con un socio, Federico Strauch, con quien trabajé hasta 1996, hasta que él eligió un cargo gerencial en una gran empresa. Éramos él, yo y una secretaria. Yo
fundamentalmente vendiendo en la calle, y él en la retaguardia, ordenando. Con Federico nos llevamos muy bien, crecíamos despacio pero bien. Cuando él se
retira, tuve que mudarme de donde estábamos, que era un local de un familiar suyo, en Cerrito y Zabala, y me compré el piso de arriba con un préstamo del Banco Santander. Al quedar solo, empezó a trabajar conmigo mi hermana, María Gracia, que es una escribana muy ordenada, lo que me permitía tener más libertad para hacer lo que creo que hago mejor: vender.

Asesorar a transferir riesgos
¿La empresa siempre fue de corretaje de seguros?
Sí, que es exactamente lo mismo que somos ahora. Nuestra actividad pasa por asesorar a personas y empresas a transferir los riesgos a compañías de seguros. Hay seguros obligatorios como ser accidentes de trabajo, automotor y después hay una cantidad de seguros que se pueden tomar o no. A las personas las asesoramos y ayudamos
en toda la gama de seguros posibles, empezando por el seguro de accidente de trabajo en servicio doméstico, de los autos, de su vida. Ahora estamos haciendo seguros de
salud. Y a las empresas en todo lo que hace a su actividad comercial.

¿Cuál es el primer requisito para progresar en esta actividad?
A mí me encanta la venta y creo que no soy malo vendiendo.

¿Qué otros atributos se requieren para crecer?
Genero confianza y consigo buenas cosas. Pero siempre hay que recordar que los corredores exitosos de seguros son vendedores por naturaleza.

¿Qué hitos hubo en el desarrollo de la empresa?
Citaría lo que hice en 1997, el Programa de Alta Dirección en el IEM, que me abrió al cabeza. En ese programa participaban, también, como yo, Alfonso Varela, Carlos Barboni, Martín Secco, Carlos Matyszczyk y muchos más. Lo que aprendí de ellos y de los profesores fue impresionante. A partir de ahí empezamos a organizarnos más como empresa, sacándome  las tareas administrativas para poder crecer. Y empezamos a incorporar más gente.

“Siempre hay que recordar que los corredores exitosos de seguros son vendedores por naturaleza”.

¿Cómo siguió la evolución?
En el año 2000 compramos una cartera casi del mismo tamaño que la nuestra y nos fuimos a casi el doble de clientes. Después hemos comprado otras cuatro o cinco carteras, pero menores. Pero en el 2000 nosotros teníamos 700 clientes y con la cartera que compramos de un día para el otro pasamos a tener 1.200.
A su vez incorporamos el equipo de la corredora a quien le compramos la cartera. Nosotros éramos seis y ellos eran cinco. A efectos de potenciar al nuevo grupo, que era muy heterogéneo, contratamos al ingeniero Guillermo Garrone, de Franklin Covey, para hacer el desarrollo organizacional. En aquel entonces todavía seguíamos
en el local de Cerrito y Zabala, donde estuvimos más de 20 años.

Intermediarios
¿Qué áreas cubre la empresa?
A diferencia de grandes países, por ejemplo en Brasil conozco una empresa que solo asegura camiones, en Uruguay, por su escala, hay que trabajar en todos los rubros. No nos podemos especializar en un sector determinado. La empresa esta dividida en dos. La línea de Seguros Personales, que es seguro de casa, auto, vida, salud y la línea de Seguros Empresariales, que son todos los seguros de las empresas. Esto es muy amplio porque incluye el agro, que está creciendo mucho, con los seguros de los cultivos. Además las importaciones, las exportaciones, los seguros de las industrias, comercios, las fianzas, etcétera. Hay que recordar siempre que nosotros somos intermediarios. La primera etapa nuestra es intermediar para venderle la póliza. Viene alguien y nos dice tengo que asegurar el auto. Nosotros le planteamos las diferentes opciones, lo asesoramos en relación a la mejor y más adecuada. En esa intermediación ganamos una comisión, que no me la paga el cliente sino la compañía de seguros.
Y cuando a ese cliente le sucede algo con lo que aseguró, nos llama a nosotros, donde tenemos que hacer todo para que ese cliente cobre lo que le corresponde.

¿Tienen alguna representación internacional?
En el 2000 tomamos la representación de un corredor internacional que tuvimos hasta el 2003, pero en su momento si bien nos daba prestigio, los números no ayudaron
y lo dejamos. No estamos cerrados a esa opción pero hoy no tenemos una representación de ningún broker internacional.

¿Cómo se posiciona en el ranking de los asesores de seguros?
No hay un ranking oficial en Uruguay, pero creo que estamos entre las primeras cinco, con la peculiaridad de que somos de primera generación, tenemos 25 años. Y casi se puede decir que hoy somos una empresa familiar, donde trabajan mi hermana y, desde hace poco, mi señora, además del resto del equipo.

El equipo
¿Qué es lo que diferencia a esta empresa, que le permitió crecer tanto y posicionarse en un rol de líder?
Al final concluí que es verdad eso que tanto se escucha, de que el equipo hace la diferencia. Porque buenos vendedores somos todos, no soy mejor vendedor que otros, ni sé más de seguros que otros. Pero el equipo, de 16 personas, es diferente, con una gran motivación e involucramiento. Y ahí radica la diferencia. Estoy menos en el día a día de la empresa, porque aprendí a delegar pero con responsabilidad, sin cargar demasiado a la gente, pero tampoco cortándole la iniciativa cuando tiene que tomar decisiones. Incluso me parece bien que, para tomar la iniciativa, a veces se equivoquen, porque aprendí que más vale pedir disculpas que permiso. Si a tu colaborador no lo dejas hacer, y te viene a consultar todo, no hay forma de que crezca. Es preferible que se equivoque, porque se equivoca una vez y luego no se equivoca más.
Otra cosa que es absolutamente verdad es que cada una de las personas que trabajan aquí, 15 personas y yo, tiene un conocimiento específico sobre el tema, y la suma de todos esos conocimientos hace la diferencia. Cada una de esas personas, en determinados asuntos, sabe más que yo. En lo que están, ellos saben más que yo. No hay duda. Tengo que ir a preguntarles a ellos los temas específicos. Lo mío es que tengo la experiencia acumulada y soy ”comercial”, en el sentido de que voy a escuchar al cliente e interpreto lo que precisa.

¿Cuándo se mudaron a esta gran casa en Carrasco, en Avenida Italia, frente al Latu?
Acá nos mudamos el año pasado, el 26 de noviembre. Compramos el inmueble que era una casa familia y tiramos buena parte de las paredes para adaptarlo a la empresa.
Antes la oficina tenía forma de L y todos nos veíamos permanentemente. Ahora como estoy más en el cargo de director comercial, que es lo que me gusta hacer, me mandaron acá arriba, con dos grandes despachos. Me siento medio perdido porque siempre estuve al lado de la gente. Supongo que está bien, pero el primer día que subí, no
sabía qué hacer. Hay que recordar que toda la vida yo estuve en la calle.

¿Por qué Carrasco?
Porque la tecnología no nos hace estar tan pendientes con lo que pasa en el Centro y Ciudad Vieja. Lo podemos hacer por Internet, o e-mails. Y estamos en un punto de muy fácil acceso, al lado de Portones Shopping, toda la gente que trabaja llega en 20, 25 minutos. Por otra parte, el cliente está en todos lados, no solo en el Centro y Ciudad Vieja, hay una descentralización importante. También hay que tomar en cuenta que en este negocio el cliente no llega porque ve el cartel. El cliente de seguros no es de parar y preguntar. Lo que sí sucede es que los clientes y amigos nos vienen a visitar, mientras que a la Ciudad Vieja no iba nadie.

La clave
¿Cuál es la palabra clave para una empresa como esta?
La confianza. Formamos un equipo, creo que yo soy un facilitador, hay un engranaje que funciona, donde se potencia el conocimiento de cada uno, donde se hace sinergia con todos, pero la confianza es la palabra omnipresente en este negocio. Es la confianza a dos puntas, entre nosotros y la confianza que nos tienen los clientes y las compañías. Esa es la clave. El cliente año a año puede elegirte de nuevo o puede llamar a un colega. En realidad son contratos anuales, que se renuevan todos los años, y para que esto suceda, el secreto es atender bien y con responsabilidad al cliente, y cuando surge el problema, estar siempre a su lado hasta resolver el tema.

“Cuando el cliente tiene un problema tratamos de darle siempre el mejor servicio. Ese es el secreto de la perdurabilidad”.

¿Cuál fue el siniestro más importante que tuvo que atender?
El mayor que tuvimos fue un incendio de una fábrica, donde se perdieron U$S 9 millones. Nosotros, como corredores de seguros, éramos los intermediarios, o sea teníamos asegurada a esa empresa en una compañía de plaza. La tarea ahí es estar en el medio y solucionar los problemas, teníamos al empresario al que se le incendió la fábrica, la compañía de seguros que recibe un siniestro de U$S 9 millones que tiene que pagar, y el tema de la liquidación, porque la compañía de seguros designa un liquidador independiente. O sea primero vendo la póliza pero después tengo que estar. Tenemos un departamento para atender los problemas de la gente, con abogado para el tema de los siniestros, un contador, diferentes profesionales. No es solo vender. Cuando el cliente tiene un problema tratamos de darle siempre el mejor servicio. Ese es el secreto de la perdurabilidad.

Una empresa como esta, ¿cuántos siniestros tiene en trámite en un día, como hoy?
Ahora nosotros debemos tener en carpeta, o sea que están en trámite, entre 70 y 80 siniestros. Podremos decir que de ellos 50 o 60 son automóviles que chocaron, entre ocho y diez clientes tuvieron sus casas robadas y algún siniestro en una fábrica. Si no tenemos gente especializada en cada uno de estos ítems, me vuelvo loco, y no puedo seguir creciendo, que es lo que siempre intentamos. En este momento tenemos alrededor de 6 mil pólizas de las cuales alrededor de 4.000 son autos, de los que se calcula que un 20% tiene una reclamación, un choque o un robo por año, lo que equivale a casi dos por día. Además tenemos alrededor de 900 casas aseguradas, además de las
empresas y los seguros de vida.

¿Cómo es un día en la vida de Enrique López Castilla?
Es mucho más en la calle que en la oficina. Describo el día de ayer, lunes, donde mantuve varias reuniones con clientes que agendé yo mismo por teléfono, salvo la última, que me la solicitaron ellos. A las 10 de la mañana fuimos con mi hermana a ver una empresa de agro muy grande, que fue cliente en algunas áreas, y queremos que amplíe la cartera. A las 11 fuimos a otra empresa que estaba cerca, para no perder tiempo. A las 12 almorcé con dos gerentes de una compañía de seguros, que son mis proveedores. A las 16 tuve una reunión con una multinacional japonesa que quiere agrandar su planta, y me consultan sobre los pasos a dar en el tema de los seguros. Terminé a las 18 horas y ya no me quedaba resto para otra reunión, si no, hubiera seguido.


Fuente: Comercio & Sevicios | junio 2013